判角色— 总额法 vs 净额法
识别我司在交易中是“主要责任人”还是“代理人”
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合同从头到尾都是我方说了算——我方自己买材料、自己生产、自己定价、自己担风险，这种情况下，合同全款都算我们的收入。
必要条件（控制权判断标准）
- 企业自主采购原材料，自主选择供应商（用户可指定品牌）
- 企业承担产品毁损、灭失风险（货在交付前，丢了、坏了，损失由我方承担）
- 企业对产品质量负首要责任，客户直接向我方索赔
- 企业拥有自主定价权（价格是我们自主报的）
- 货物交付前，企业拥有对商品的控制权（完全由我方支配和控制）
项目策划与投标报价阶段
- 明确我方为合同交付主体，直接向客户承担全部履约责任
- 自主确定采购渠道与供应商，严禁出现“指定唯一供应商”
- 自主报价，避免“平进平出”或“仅收取小额报酬”的定价模式
合同评审阶段（应规避的条款）
- ❌ 指定唯一供应商，且我方无权变更
- ❌ 采购价格由客户与供应商直接商定
- ❌ 因原材料质量问题，客户可直接向供应商追责，我方仅负责协调
- ❌ 约定我方仅为“代理”“协调”“中介”身份
执行阶段
- 自主组织生产、采购、交付全流程
- 保留采购合同、生产记录、物流单据等证明控制权的材料
- 在货物交付前，承担全部风险（如仓储、运输、损毁）
交付阶段应取得的证明材料
- 客户签字/盖章的《产品发运回执单》《最终验收报告》
- 如有代保管，需签署书面《代保管协议》并明确风险已转移
实例参考
实例1：供应商指定+平进平出
大连重工与某客户签订的销售合同中明确约定设备备选供应商为安徽省科盛芯电气科技有限责任公司、苏州超弧航空科技有限公司及安徽燧金贸易有限公司，并且与这两家供应商签订的采购合同金额，与销售合同对应设备金额一致。设备由供应商直接发运至客户，实质构成“代理业务”而非“自营销售”，因此调整为净额法确认收入。
实例2：反包业务
大连重工与某造船签订的造船门式起重机销售合同，为完成该订单，大连重工主架构件并未自主生产，而是将该生产任务转委托（反包）给恒力造船进行加工制造。即，恒力造船既是该合同的采购方（客户），又是该产品的受托加工方。在此模式下，大连重工在交易中属于代理人身份，不具备对产品生产的控制权，也不承担生产过程中的主要存货风险和履约责任。因此应采用净额法确认，仅将反包业务中大连重工赚取的价差或服务费确认为收入。
实例3：缺乏独立定价权
盐城公司与某客户签订的钢制塔筒项目，合同约定需方发现市场更低价格时，有权要求供方降价，供方不同意则需方可单方解除协议。这说明供方盐城公司虽然名义上报价，但价格实质上受需方“最优惠价格”条款的刚性约束，且需方拥有单方调价权和解除权。其次合同对塔筒材料、防腐标准、升降机品牌等做了详细规定。供方的4M+1E变更需经需方批准。这说明供方在产品设计、材料选择、生产工艺等方面缺乏自主决定权。因此盐城公司采取净额法确认收入。